儀器儀表行業(yè)調(diào)整銷售策略
與標(biāo)準(zhǔn)的電子元器件分銷不同，電子測試儀器的分銷相對要復(fù)雜一些。一方面緣于電子測試儀器的單品價格相對較高，另一方面則是因?yàn)殡娮訙y試儀器的銷售并不僅僅是交貨埋單這么一個步驟，還必須加入售后支持等環(huán)節(jié)，特別是由于一些儀器的售價相當(dāng)可觀，附加的相關(guān)的技術(shù)售后服務(wù)在銷售決策過程中顯得尤為重要。因此，儀器廠商在制定分銷策略上也存在著和元器件廠商*不同的出發(fā)點(diǎn)。
傳統(tǒng)意義上，儀器的銷售渠道主要有三種：一是點(diǎn)對點(diǎn)的直銷方式，主要適用于儀器產(chǎn)品;二是儀器租賃渠道，主要適用于相對、面向大規(guī)模生產(chǎn)線為主的儀器;三是分銷渠道，主要針對相對低端和采購區(qū)域比較分散的產(chǎn)品。在國外，這種三渠道融合的結(jié)構(gòu)已經(jīng)相當(dāng)成熟，在國內(nèi)隨著如東方集成、益萊儲等儀器租賃企業(yè)的快速成長，也已經(jīng)基本形成規(guī)模。其中分銷商是儀器銷售網(wǎng)絡(luò)的一個*的組成部分。針對基礎(chǔ)測量儀器，分銷商利用其廣泛的客戶覆蓋和有效的產(chǎn)品庫存可以為眾多的客戶提供及時、便捷的服務(wù)，使客戶可以很方便地買到所需的儀器，簡化了復(fù)雜的采購環(huán)節(jié)。
橫向?qū)Ρ葒鴥?nèi)外儀器渠道的zui大不同還是集中在分銷渠道的作用上，目前國內(nèi)的分銷渠道很少會承接一些價格相對昂貴的儀器產(chǎn)品(單品5萬美元以上)，不僅因?yàn)閮x器廠商自身更愿意以直銷的形式銷售以便于后續(xù)的售后支持，分銷渠道也還欠缺足夠的經(jīng)濟(jì)后盾支撐其銷售如此價格檔次的產(chǎn)品。不過這一局面zui近已經(jīng)開始有所改變。
隨著國家擴(kuò)大內(nèi)需投入的增加，許多國內(nèi)的研究機(jī)構(gòu)獲得了充足的擴(kuò)充基礎(chǔ)設(shè)施的資金支持，因此，許多三線城市或者科研院所比較集中的西部城市對測試儀器采購需求日趨明顯。這就促使各大測試儀器廠商必須將自己的產(chǎn)品能夠有效深入地覆蓋這些新興的目標(biāo)市場，設(shè)立辦事處往往顯得不太經(jīng)濟(jì)，選擇當(dāng)?shù)睾线m的代理商則是更為明智的選擇。一方面，代理商可以更準(zhǔn)確評估當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r，了解潛在客戶的具體需求情況并且建立有效的銷售渠道;另一方面通過與儀器廠商的深入合作，儀器廠商可以采用技術(shù)培訓(xùn)等手段對代理商進(jìn)行培訓(xùn)以應(yīng)對簡單的需求，相對復(fù)雜的則依然留給區(qū)域中心進(jìn)行處理，這樣不僅壓縮了儀器廠商渠道建設(shè)的成本，還可以提升對客戶的時效性。
與元器件廠商對*分銷商的管理不同，電子測試儀器的分銷渠道建設(shè)管理的內(nèi)容更為豐富和密切。區(qū)別于元器件*分銷商可獨(dú)立提供附加技術(shù)解決方案支持，電子測試儀器的分銷所承擔(dān)的不僅僅是銷售，還要包括相關(guān)產(chǎn)品的校準(zhǔn)、售前產(chǎn)品應(yīng)用培訓(xùn)、售后的產(chǎn)品維修和保養(yǎng)以及客戶升級等一系列服務(wù)，這些服務(wù)都需要和儀器廠商共同合作才能完成。如果再考慮到測試儀器廠商對于產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌形象的看重，測試儀器廠商對分銷渠道的建設(shè)和管理就顯得更為重要。
*產(chǎn)品：HART375C手操器，YBS-DX壓力表變送器校驗(yàn)儀，YFT-6（B）壓力校驗(yàn)臺，
YBS-C精密數(shù)字壓力計，YBS-DX壓力表變送器校驗(yàn)儀，ZLX智能雙色電接點(diǎn)液位計
：http://www.niunang.cn/st64461/index.html
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